用智慧做成生意

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    齐格是美国一位烹调器推销员,他推销的烹调器每套价格是395美元。一次,齐格到一个城镇推销,把镇上的人叫到一块,一边示范这套烹调器,一边强调它能节省燃料费用,并把烹调好的食品散发给人们,请大家品尝。这时,一位当地著名的守财奴,一边吃着齐格烹调的食品,一边说:“他的产品再好我也不会买的。”
  
    第二天,齐格首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到齐格就说:“见到你很高兴,但你与我都知道,我不会购买400美元一套的锅。”
  
    齐格看看顾客,从身上掏出1张1美元,把它撕碎扔掉,问顾客:“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊,但却说:“我不心疼,你撕的是你的钱,如果你愿意,你尽管撕吧!”
  
    齐格说:“我撕的不是我的钱,我撕的是你的钱。”
  
    顾客一听感到很奇怪:“你撕的怎么是我的钱呢?”
  
    齐格说:“你已结婚23年,对吧?”
  
    “是的”,顾客回答道。
  
    “不说23年,就算20年吧。一年365天,按360天计,使用我们的烹调器烧煮食物,每天可节省1美元,360天就能节省360美元。这就是说,在过去的20年内,你没有使用烹调器,就浪费了7200美元,不就等于白白撕掉7200美元吗?”
  
    接着,齐格盯着顾客眼睛,一字一句说:“难道今后20年,你还要继续再撕掉7200美元吗?”
  
    齐格把产品带给顾客的利益由抽象变为具体,把“节省”变成一个实实在在的数字,这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心的。
  
   “花一角多钱,就能让您的居室铺上地毯,您信吗?”当推销员这样告诉顾客,引来的将不仅仅是好奇,这是推销中的一项技巧。
  
   我在朋友开的一个地毯商店看到这样一幕:一位顾客进来看了看后指着一块地毯向营业员询问价钱,营业员回答道:“每平方米24.8元。”顾客听后走了。望着顾客远去的背影,我对营业员说:“顾客问价时,你可以这样回答:‘使您的卧室铺上地毯,只需1毛多钱。’”我向带着迷惘神情的营业员解释道:“这样回答顾客有两个好处,一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力,然后你就向顾客介绍产品;二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”,我解释道:“卧室10平方米,每平方米价格24.8元,但地毯可铺5年,每年365天,这样每天花费不就是1毛多钱吗?”
  
    在这里,我运用了一种简单的技巧:“用数字说话”。
  
    戴尔·卡内基在《语言的突破》一书中写道:“我们可以说马丁·路德小时候‘既倔强又顽皮’,但如果我们说马丁·路德承认,他的老师经常打他的手心,而且有时候‘在一个上午要打上15次之多’,这样是不是更有趣,更生动?”
  
    “既倔强又顽皮”,这句话很难吸引人的注意力,但如果说打了多少下,听起来岂不是具体得多?
  
    推销员也要使用具体、详细的数字来说服顾客。产品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的。推销员如果不能把产品利益变成具体实在的好处,就不会成为吸引顾客的因素。如一些推销员常用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品,如果不能把“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念变成具体的数字,那么,它们就是一个空泛的词汇,就毫无说服力。
  
    优秀推销员十分善于用数字来介绍产品,说服顾客。常州标业机械厂一位推销装载机的推销员劝说河南密县一位开汽车跑运输的个体户:把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户问为什么,推销员就给顾客算账:密县煤矿多,用装载机的地方多,但装载机却很少。买一台机器出租,一小时租金不低于60元,一天收入约500元,这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张,不跑运输了,当年就从推销员手中买了3台装载机。摘自《用智慧做成生意》

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