深圳商人在他乡的故事:在澳洲把中国家电卖火

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  王小珈在国外成功,他把深圳的家电卖到澳大利亚,成为澳大利亚彩电、DVD等产品批发商前三强。

  中国企业如何拓展国际市场?王小珈说一句话代表了他多年国外奋战的心声:“了解中国企业又能国外落地生根的华人经销商应成中国企业国际化的生力军”。

  卖彩电起家

  王小珈在澳大利亚的并非直线,而是一条崎岖的曲线。

  1990年来到澳大利亚,边读书边做事。“开始想做老本行,卖电脑。但CPU、硬盘、软件等关键技术都掌握在国外大公司手里,中国产品没有优势,就了。”

  到了1995年,王小珈到中国的彩电已为有力的产品,就回国找大彩电厂商谈判。当时几个国内彩电市场大头都没有外销,只有康佳老总陈伟荣亲自出来接待他,双方很快签订了合作意向。

  第二年7月,几十台康佳样机到货,澳大利亚零售商试用后送给,反映都不错。年底,第一个集装箱400多台彩电运到澳大利亚,以低于日本产品30%的价格首次出现在当地市场。

  吃闭门羹长大

  当时的澳大利亚家电市场,王小珈面对的是已经一统市场的日本品牌,几乎没有任何发展缝隙,而当地人又缺乏接受新产品的习惯。

  “这是中国的彩电,质量好,价格又便宜。你们是否可以考虑试销一下?”

  “我现在生意很好,赚的钱已经够了,不需要再卖你们的货。”

  开始之初,这种发生在家电零售商场的对话王小珈一天不知道听到多少回。

  没有灰心的他转而把方向对准小销售商。

  墨尔本一家犹太人开的小商场,看到了中国彩电的商机,主动找上门来,在商场内主打中国彩电,针对中国彩电价廉物美的特点,设计了醒目的商场广告,抢人眼球,结果吸引了大量购买者。这家犹太销售商后来成为澳大利亚近年来最快的零售公司,也被看成是最成功的公司。他开的店不多,但单店销售额却是最高的。这家零售商的成功,就得益于销售中国彩电及中国家电产品。 本文来自:成功励志网